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一路高歌向天涯!柳工10年海外传奇

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浏览:- 发布日期:2016-01-08 10:15:00【

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“2012年,柳工装载机仅在泰国即有望突破年销量300台。”7月2日,记者连线柳工国际营销事业部亚太子公司销售经理张泽波时,电话那端的声音,透着一种决胜海外的雄心:“我们柳工在泰国已经站稳脚跟,现在正忙着决战澳洲市场。”

其实,张泽波传来的喜讯,只是柳工高歌挺进国际市场胜绩之一隅。今年,柳工的国际业务在全球市场亮点纷呈,1-6月公司累计实现整机出口同比增长20%,再创历史新高。

走出去!“与狼共舞”

“制造企业肩负着将中国从制造大国转变成制造强国的重任,要停止粗放的规模扩张,必须在技术进步、质量提升、品牌建设上下工夫,只有这样才能真正‘走出去’。”在今年全国两会上,全国人大代表、广西柳工集团有限公司董事长王晓华在向媒体表达如何在国际市场上“与狼共舞”心声时,柳工已正式收购中欧最大的工程机械企业之一——波兰HSW公司工程机械业务单元。未来5年,柳工将持续向波兰公司投资约3.3亿美元。

在王晓华看来,这一成功的国际并购,是柳工自主品牌获取先进核心技术,实施全球化运营,成为世界级跨国公司的有效途径。HSW公司在推土机ZZN传动件、桥箱、变速箱等方面的核心技术,将对柳工在中国本土的制造基地作出相应支持。
此后,柳工一再将工程机械行业的“国际眼球”引向波兰:5月9日,柳工波兰公司首台装载机、挖掘机成功下线,该公司系列产品在欧洲地区实现本地化生产;5月29日至6月2日,在第13届俄罗斯国际建筑及工程机械展览会上,柳工携波兰Dressta推土机产品,吸引了众多国际媒体与行业观众的目光。
与此同时,柳工“与狼共舞”的激情也在海外市场的有序扩张中高涨。5月9日上午,在柳州总部大门外,随着运载挖掘机重卡响亮的鸣笛声,柳工批次出口加纳130台整机正式发车。5月15日,柳工单批39台挖掘机发往泰国,至此,柳工出口泰国超长臂装载机累计达300台,实现销售收入1800万美元。如今,柳工已经在东盟各国建立起较为完备的销售和服务网络,年销售量超过1500台。在越南、马来西亚、柬埔寨、菲律宾等国市场,柳工品牌在与卡特彼勒、小松等国际一流品牌的角力中崭露头角,成为客户购买工程机械时的首选品牌之一。 

运筹帷幄、决胜万里。在美丽的郁金香之国荷兰,柳工产品已经进入政府采购体系,匹敌欧美著名品牌。柳工欧洲公司总经理邓涛告诉记者,除了柳工产品能够全面满足最高端要求外,“公司在当地多年的打拼,已在客户方面积累了良好的口碑和拥有一批示范用户。”

十年艰辛海外路

“不怕苦、不怕累、敢拼搏!”柳工股份公司总裁助理兼柳工印度公司总经理梁伟森用这9个字概括了开发国际市场的种种艰辛。

2007年8月14日,柳工印度有限公司在新德里正式注册成立,并开始在印度中央邦印多尔市筹建柳工印度工厂。从柳工总部派驻到印度负责工厂建设小组,克服语言、环境、饮食及文化等方面的困难,不到一年时间,一座占地面积17.7万平方米、年产2000台工程机械产品的工厂就在离市中心30公里的地方拔地而起,创造了当地新工厂建设的奇迹,引起不小的轰动。柳工产品迅速在印度市场扎根,特别是5吨装载机,其市场占有率在短短几年时间内超过40%。
自觉担当社会责任,是柳工赢得国际声誉的义举。2011年10月23日13时41分,土耳其凡省发生强烈地震3小时后,正在该国走访市场的王晓华立刻指示,全力参与救灾。10月24日晚上,柳工装载机就赶赴重灾区达埃尔吉斯镇参与救灾以及后续的废墟清理和重建。如今,柳工产品已成为当地最受欢迎的中国品牌,柳工装载机在土耳其市场占有率超过6%,平地机市场占有率接近18%,叉车市场占有率在中国品牌中占18%以上。
张泽波曾7次面对歹徒持刀拦截索要保护费的危险境地,仍然坚持在环境艰苦的巴布亚新几内亚积极走访各个工地;李波在“黄金之国”经历多种惊险曲折依然痴心不改播种“柳工”;在迪拜,党员黄光周在室内近60摄氏度的高温下,带病坚持工作,只用了15天时间便完成数量1000多个种类、价值130万美元配件的上架任务……采访中,柳工海外团队不畏艰险开拓市场的插曲,折射了柳工国际化10年的苦与乐。
从对海外市场茫然无知到今天的“决胜全球”,柳工10年的国际化道路,就是靠具备全球视野和能力的决策班子,以及一支特别能战斗的世界一流团队克难攻坚,一步一个脚印踏出一串“海外传奇”——
2002年,柳工提出“建设开放的、国际化的柳工”战略目标,开始探索国际化经营道路。当年柳工产品出口收入达到736万美元,创造行业历史纪录。

2003年,柳工海外团队开始致力于建立和扩展全球营销网络,先后在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立海外办事处,并积极寻找优势代理商,逐步建成比较完善的国际营销、服务与配件支持网络,实现由“出口贸易”到“国际营销”的重大转变。

从2003年的巴黎InterMat展会开始,柳工连年参加巴黎、拉斯维加斯、慕尼黑等世界三大工程机械展,并在俄罗斯、越南、巴西以及中东等地的区域重点展会高调登场,业内人士和客商对柳工品牌的关注度越来越高。柳工海外子公司的建设也一路铺开,在印度和波兰建立了两个研发制造基地,形成基于总部-全球10家子公司-230家经销商对海外最终用户的3级服务和配件支持体系。2011年,柳工实现整机出口8400台,海外市场销售收入超过28亿元人民币(合4.33亿美元),同比增长均超过50%,海外业务收入在公司整体业务中占比已经超过15%,业绩贡献度攀升到新的台阶。 

挺起“世界柳工”的钢铁脊梁

今年4月中旬,全球工程机械行业权威媒体《国际建设》杂志评选的2011年世界工程机械50强揭榜,柳工排名由2010年调整后的第18位升至第17位,再进一步。

打开柳工的海外版图,从欧洲大陆到“黄金海岸”加纳、由美洲至南太平洋岛国,全球100多个国家,都有柳工的产品在建设工地上忙碌。10年征程,人才队伍的不断国际化已成为柳工国际化的重要基石——截至目前,柳工有来自美国、英国、澳大利亚、比利时、波兰、荷兰、加拿大、印度、巴西等10多个国家和地区的外籍员工1400多人(含柳工波兰、柳工印度本地的员工),占员工总人数的10%。长期或中短期在柳州总部工作的中高级外籍经理,包括副总裁闭同葆、中央研究院试验总监爱德华、卓越制造中心工厂研究所所长约翰、品牌公关部部长史黛西等10多人,覆盖研发、制造、营销、品牌管理等多个领域。柳工内部能用外语开展工作的员工也近1000人。柳工布点全球的10大分公司里的领导层中,80%以上是从柳工本土生产经营一线奔赴国际前线历练成长起来的。
但是,就在柳工的国际营销曲线一路飘红上扬的时候,受国内外经济调控和市场因素的影响,国内工程机械行业阴霾密布。在内外“冰火两重天”的复杂格局中,公司总裁曾光安到营销前线鼓舞士气:“柳工的发展已与国际接轨,现在正是彰显柳工国际实力的时刻,柳工装载机王者地位的稳固、柳工挖掘机的崛起和突破,需要各生产制造厂、经销商共同承担。”
柳工,在日益强劲的品牌核心竞争力驱动下,已经从一个偏居南国一隅的国有企业走向全球,向高度国际化的“世界柳工”隆隆推进。柳工立志:2015年海外收入占比要达到20%,围绕印度,拉美、东欧和东南亚打造第二本土市场,探路成熟市场,盈利新兴市场,最终在世界范围内形成系统布局和运作的能力。
纵横四海的“世界柳工”,闪耀的不仅是自身的品牌光辉,更是国家的形象。

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